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Face à un marché fortement concurrentiel, une entreprise qui veut augmenter le nombre de clients doit disposer d’une bonne stratégie de prospection commerciale.
Prospection commerciale : le nerf de la guerre
En matière de commerce et marketing, la notion de prospection s’oppose à celle de la fidélisation. Si cette dernière peut se résumer à l’action d’inciter les clients déjà acquis à continuer à faire confiance aux services ou produits d’une entreprise, la prospection commerciale vise à séduire de nouveaux profils. Ces clients potentiels, ou prospects n’ont pas encore eu recours aux services ou produits de l’entreprise. Il faut par conséquent les persuader.
Une prospection commerciale peut se faire par le biais de plusieurs types de canaux de communication. Néanmoins, il faut toujours définir la bonne méthode. En général, la réussite d’une prospection commerciale dépend entièrement de la capacité du commercial ou « démarcheur » à persuader son interlocuteur en l’écoutant pour s’informer de ses attentes, mais également en lui posant les bonnes questions.
En fonction des personnes à cibler, la prospection commerciale peut être faite en B2C ou en B2B. Le B2C consiste à cibler le grand public qui peut consommer les produits proposés par la marque à travers des campagnes publicitaires.
Le B2B quant à lui correspond à l’action de prospecter les dirigeants d’entreprises. Il s’agit d’une approche de personne à personne, dont la tâche revient surtout aux commerciaux.
Plusieurs méthodes permettent de réaliser la prospection commerciale à travers plusieurs outils de communication. Ainsi, la prospection peut se faire via les publipostages (envoi de courriers, mailing, etc.), par la téléprospection qui consiste à appeler directement les prospects au téléphone, par le démarchage direct (porte-à-porte), par les affichages publicitaires, ou encore par la promotion des services ou produits de l’entreprise dans les salons professionnels.
Pour démarcher les prospects et pour optimiser le taux de conversion, les entreprises sont d’ailleurs nombreuses à faire appel aux services d’un secrétariat téléphonique externe.
Prospection commerciale externalisée : une stratégie payante
La prospection commerciale est un processus complexe. Pour la réussir, il est indispensable de recruter les bonnes personnes, d’investir sur des moyens matériels, etc. La solution stratégique, mais assez simple pour bénéficier des mêmes services sans trop dépenser est l’externalisation de la prospection commerciale.
En effet, à travers cette délocalisation, l’entreprise n’a plus besoin de recruter de nouveaux commerciaux. Elle n’est plus tenue d’investir dans des formations au métier et s’expose à moins de risques financiers.
Par ailleurs, l’externalisation est une bonne façon de gagner du temps en se déchargeant d’une activité chronophage et nécessitant la mise en place d’une structure d’encadrement parfois lourde. L’entreprise peut disposer également d’une meilleure visibilité sur son investissement. Par conséquent, elle peut maîtriser plus facilement ses coûts opérationnels.
L’externalisation de la prospection commerciale est aussi un moyen de bénéficier de services de professionnels à moindre coût. Ceux-ci disposent en effet d’outils bien adaptés, d’expériences et des compétences requises pour la prospection. D’ailleurs, le prestataire externe utilise généralement du matériel et des technologies plus récents pour assurer une meilleure qualité de services.
L’externalisation de la prospection commerciale est facile et rapide à mettre en place. Il suffit de s’entendre sur le coût de la campagne de prestation.
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